Этот иллюстративный кейс показывает, как клиника наладила B2B-направление — корпоративные медосмотры — через голосовой обзвон лиц, принимающих решения, на предприятиях. Робот выходил на ответственного, квалифицировал интерес и передавал тёплые контакты менеджеру. Разбираем механику, цифры-ориентиры и требования закона; это не реальный именной отзыв.
Клиника хотела загрузить направление корпоративных медосмотров, но холодный обзвон предприятий силами менеджеров шёл медленно и дорого. Голосовой робот Stexa взял на себя первый контакт: дозванивался до предприятий, выходил на ответственного за охрану труда, кратко представлял предложение и квалифицировал интерес. Тёплые контакты уходили менеджеру. Поток квалифицированных лидов вырос. Кейс иллюстративный и показывает применимую механику.
Корпоративные медосмотры — стабильное и маржинальное направление, но выход на предприятия требует много холодных звонков. Менеджеры тратили часы на дозвоны и секретарей, а до лица, принимающего решение, доходила малая доля звонков. Масштабировать обзвон наймом было дорого.
В итоге направление росло медленно: на проработку базы предприятий не хватало рук.
Главная сложность холодного B2B-обзвона — низкая доля выхода на ответственного и высокая стоимость менеджерского времени. Большая часть звонков уходила в пустоту: не дозвонились, попали на секретаря, не застали нужного человека. При этом каждый такой звонок оплачивался дорогим рабочим временем менеджера.
Нужен был способ дёшево проходить первый, самый объёмный и рутинный этап воронки.
Клиника поручила роботу первый контакт. Робот обзванивал базу предприятий, представлялся, просил соединить с ответственным за медосмотры и кратко излагал предложение. Если контакт проявлял интерес, робот фиксировал это и передавал тёплый лид менеджеру для подготовки коммерческого предложения и договора.
Менеджеры перестали тратить время на холодный первый круг и работали только с заинтересованными.
B2B-обзвон тоже регулируется: звонки на корпоративные контакты ведут с учётом 152-ФЗ при обработке персональных данных и закона о рекламе, если в звонке есть предложение услуг. В кампанию включают корректно полученные контакты, а рекламную часть выстраивают по правилам. Нормы — в 152-ФЗ «О персональных данных».
Робот фиксирует факт и время разговора, что упрощает соблюдение требований.
Сценарий построили под структуру корпоративного звонка: проход через секретаря, выход на ответственного, короткая презентация и квалификация по нескольким вопросам — численность сотрудников, периодичность осмотров. Робот не дожимал сделку, а только квалифицировал и передавал контакт.
Квалификацию и анкетирование лидов роботом мы разбираем в отдельном материале блога.
Робот проходил первый этап воронки в разы быстрее менеджеров и параллельно, поэтому база предприятий прорабатывалась полностью, а не выборочно. Доля квалифицированных лидов, доходящих до менеджера, выросла, а стоимость первого контакта упала. Это ускорило рост B2B-направления при тех же людях.
Методику расчёта окупаемости разбираем в материале про окупаемость голосового бота.
B2B-обзвон роботом окупается там, где у клиники есть маржинальное корпоративное направление и большая база предприятий, которую не успевают проработать менеджеры. Корпоративные медосмотры, ДМС-программы, выезды на предприятия — всё это требует много холодных первых контактов, и именно их робот делает дёшево и быстро.
Если же сделок мало и каждая уникальна, выгоднее оставить весь цикл за менеджером — робот раскрывается на объёме однотипных первых касаний. Оценить потенциал просто: посчитайте, сколько часов менеджеры тратят на холодный дозвон и проход секретарей. Если эта доля велика, перенос первого этапа на робота высвобождает дорогое время на работу с тёплыми лидами. Соблюдение 152-ФЗ и правил рекламы в B2B так же обязательно, как и в обзвоне пациентов.
Соберите базу предприятий с корректными контактами, постройте сценарий прохода к ответственному и квалификации, передавайте тёплые лиды менеджеру. Соблюдайте 152-ФЗ и правила рекламы. Подключение занимает около 15 минут, первые 7 дней бесплатны, тариф от 2 990 ₽/мес. Системный обзор — в гайде по голосовому роботу для многопрофильной клиники.
7 дней бесплатно, без карты. Подключение к вашему номеру за 15 минут.